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阔维咨询协助中央空调企业找寻独特管理思路

中央空调行业竞争激烈,但因为行业比较狭窄,反而少有论坛等大众讨论。说到中央空调的销售,外行人总觉得“套关系”管用,其实里面还是存有很大的技能提升空间的,尤其是注重业绩的高管们更是希望自家手下个个都能与销售冠军齐肩。2016年,阔维咨询公司不仅为多家中央空调企业解决实际问题,更是设计针对性提升方案,并在年度内三次培训、多形式调查辅导,得到了学员们和该公司赞誉。


“营销管理人员在处理营销管理问题时,缺乏必要的方法和工具,长此以往有可能影响销售业绩的持续、稳定及快速的高增长。”在接到这个问题的时候,我们认为,恰当的工具与方法,与组织的战略和能力相关。为此,建议需要梳理以下三个领域:

1.战略:制定清晰、正确的战略(正确的方向及业务模式等)

2.流程:构建一个高效的营销和销售组织(有效的管理方法)

3.能力:提升组织能力(营销、销售管理及销售能力等)



为确保销售团队业绩的稳定,这次采取的方式是 “先试点,再推广” 、“先管理,后战略” :

第一步:先选择合适试点的公司,展开营销管理状况调研;

第二步:梳理现有战略,调研从低风险的管理提升入手,找到提升业绩的瓶颈,确定解决方案。

第三步:提供方案的实施辅导和能力的提升培训等协助;

第四步:将方法及工具推广到更多公司,通过实践检验修订。以更开放的态度,探讨新的业务增长点、市场机会及业务模式优化等战略改进的可行性。


年初第一次培训,侧重点是销售领导力,这对大家是非常有帮助的,在后期的反馈中也得到了印证,学员总评分96.5分。主要内容包括:理解国际最新领导力模型,明确销售经理的角色和职责;对照空调行业销售经理能力模型,了解自身差距;了解高效销售团队管理的标准及评估方法;以及,学习高绩效管理原理、核心工具及辅导、激励等技能。


第二次在7月培训,作为提升,对顾问式销售技能及辅导管理技能做了深入讲解,同样给学员们带来了直接实际的帮助,主要包括:销售漏斗原理、设置行为性目标、市场开发方法、定义销售阶段、如何整理漏斗及监控销售进程、顾问式销售方法的如何做好开场白、客户需求询问、提问方法、说服技巧、达成协议技巧、客服顾虑方法及工具的使用等。


10月15日刚刚结束的课程,对项目销售又做了案例剖析,及时在学员们正在实践的工作中需要用到的表格工具等做出知识更新和补充。主要包括:强化销售技巧、成功销售的基础;更了解客户和他们的需求,更符合的方案、理解客户;在客户眼前更专业、更值得信赖,更明白销售职业生涯的成功要素;更多、更快地签订单。理解关系销售,熟悉顾问式拜访,确认和制作出符合客户需要的方案。更是在课中提供了不同工具,例如疼痛链表格工具、拜访计划表、引导出方案的方法练习、客户分析工具等。也再度得到印证,方案内容是大家所急需和必须的。


在竞争激烈的市场中,阔维提供给每一家客户量体裁衣式的方案,最终以解决企业急迫问题为己任。本次也收获了客户对我们的信任。期待着下次合作。